電商主播可能月收入過(guò)萬(wàn)，也可能不會(huì)過(guò)萬(wàn)。電商主播月收入是否過(guò)萬(wàn)，主要在于電商主播從業(yè)者是否完成公司的業(yè)績(jī)考核，比如引流、提升粉絲量，售賣產(chǎn)品是否達(dá)到要求等等。

如果電商主播從業(yè)者能力足夠優(yōu)秀，經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠超額完成月度考核，那么肯定是月收入過(guò)萬(wàn)；當(dāng)然了，如果電商主播從業(yè)者當(dāng)月能力有些欠缺，沒有完成月度考核目標(biāo)，那么月收入可能是有折損的，甚至只能剛保底也是沒有不可能的。

電商主播想要月入過(guò)萬(wàn)，那么就要提高自己的帶貨能力從方方面面，比如文案引流、爆品打磨、用戶分析及定位、產(chǎn)品分析及定位，通過(guò)當(dāng)次直播中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善售后服務(wù)保障等等。

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如何成為電商主播？

一、職業(yè)認(rèn)知

這2年主播確實(shí)很吃香，一個(gè)成熟的全職主播月底薪基本在1.5-2.5W（提成另算），兼職的時(shí)薪也在200-500塊（一線城市），優(yōu)秀的主播則更高，頂流直播間的主播月薪10W、年薪百萬(wàn)真實(shí)存在。所以很多人想當(dāng)主播都是奔著賺錢入的行，工作就是為了賺錢嘛這個(gè)很正常，但是要了解清楚行業(yè)內(nèi)的平均水平，你能賺多少錢除了自己的能力以外，所處的平臺(tái)、機(jī)遇同樣也是重要因素，頂流一定是極少數(shù)，能成為頂流的人相信之前在別的行業(yè)也是佼佼者。

對(duì)于還沒入行同學(xué)，不要滿腦子幻想著帶貨主播人人都是年薪百萬(wàn)，已經(jīng)入行的同學(xué)如果正處于瓶頸期（沒有達(dá)到年薪百萬(wàn)），也不要過(guò)于焦慮，正如董宇輝老師抖音主頁(yè)簡(jiǎn)介所寫自己的定位就是：售貨員。做過(guò)銷售的同學(xué)應(yīng)該知道，銷售拼的是業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)好的同學(xué)除了個(gè)人能力，還有很多因素影響。

所以普通人轉(zhuǎn)型做帶貨主播要有心理預(yù)期，如果一味奔著年入百萬(wàn)去的，大概率會(huì)失望，干幾個(gè)月之后達(dá)不到心理預(yù)期可能會(huì)堅(jiān)持不下去，再次面臨職業(yè)的轉(zhuǎn)型，很耗費(fèi)時(shí)間且痛苦。

帶貨主播收入市場(chǎng)現(xiàn)狀，普通的1~2W，正常的2~3W，優(yōu)秀的3~5W，頭部5~10W，頂流的10W+。

看到這里，有的同學(xué)千萬(wàn)不要失去入行的信心，我只能說(shuō)：沒有人天生就知道自己適合走什么路，只是在不斷探索。

二、自我定位

有剛?cè)胄械耐瑢W(xué)，經(jīng)常會(huì)問我，抖音那么多類目和商品，我應(yīng)該怎么樣去選擇？播什么樣的類目才好呢？

1、形象盡可能與類目商品匹配

其實(shí)沒有更好的類目，只有更適合自己的，我們可以根據(jù)自身的條件（優(yōu)勢(shì)）去決定我們要播什么類目，舉例：你身材好，可以去播服裝類目；你皮膚好，就去播護(hù)膚品類目；你化妝特別好，可以去播美妝類目；你對(duì)吃比較有研究，咱們可以去播食品類目，等等等等，如果你說(shuō)我身材顏值都不怎么樣，很樸素很接地氣，那怎么辦？那你可以去播農(nóng)產(chǎn)品啊，一看就像個(gè)農(nóng)民，或者說(shuō)家用百貨類的東西，看你就像省錢小能手。個(gè)人形象與類目商品匹配，會(huì)帶給粉絲更多的親近感和一個(gè)信任感。

但總是會(huì)有一些比較個(gè)性的同學(xué)（倔驢），就算我身材不好，我也要播服裝，我皮膚不好，我也要去播護(hù)膚品，行不行？當(dāng)然行啊，可能你要比別人付出更多的努力和時(shí)間，并且未必到得一個(gè)好的結(jié)果。舉例：

一個(gè)滿臉痘痘的主播，賣護(hù)膚品，怎么說(shuō)服粉絲轉(zhuǎn)化？

一個(gè)身高1.5m&200斤的主播，賣衣服，怎么說(shuō)服粉絲說(shuō)這衣服上身顯瘦？

一個(gè)300斤的胖子，跟你說(shuō)他的減肥方法非常有效，你敢信嗎？

所以自身的形象要與類目商品的調(diào)性相符，不然你可能連面試都過(guò)不了，即使憑你的三寸不爛之舌說(shuō)服面試官，等你上播后發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化效果并不理想，為什么呢？因?yàn)橛脩魧?duì)你缺乏信任感，教育用戶成本太高。

2、履歷盡可能與類目商品匹配

帶貨主播除了形象以外，還有很重要的一點(diǎn)就是對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)程度，商品知識(shí)的儲(chǔ)備尤為重要，至少你要比你的粉絲懂，不然你怎么介紹？怎么講好故事？所以建議大家結(jié)合自己擅長(zhǎng)的方向去選擇，舉例：

自己做了多年的護(hù)膚品、服裝導(dǎo)購(gòu)等（工作經(jīng)驗(yàn)）

自己本身就是化妝師、老師、果民等（專業(yè)&職業(yè)）

那么你過(guò)往積累的經(jīng)驗(yàn)是可以給你加分的，減少很多學(xué)習(xí)的成本。就像我們公司，雖然商品部會(huì)定期對(duì)主播們進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，但是有經(jīng)驗(yàn)的跟沒經(jīng)驗(yàn)的相比，差距還是很大的。比如一個(gè)果農(nóng)去賣水果，他可以從地理位置、土壤、氣候、種植環(huán)境、品種、一年四季從開花到結(jié)果等等全面的介紹水果，有很多故事可以講；一個(gè)非果農(nóng)他只能通過(guò)水果的長(zhǎng)相、顏色、口感、甜度、價(jià)格等方面來(lái)介紹，所以他的學(xué)習(xí)成本是要高很多的。

總結(jié)：結(jié)合自身?xiàng)l件（形象/氣質(zhì)/身高/年齡等）+工作經(jīng)驗(yàn)（專業(yè)/職業(yè)等）去選擇類目商品=減少?gòu)澛?學(xué)習(xí)成本。

有的同學(xué)會(huì)講，我就是不想做之前的類目，因?yàn)樽鰺┝耍霌Q一個(gè)類目，可以嗎？當(dāng)然可以，這里送給同學(xué)們一句話：任何事兒沒有完全界定的，只要你不否定自己，都是有可能的。

三、專業(yè)技能

到了同學(xué)們最關(guān)心的部分——專業(yè)技能！有很多還沒入行的同學(xué)都以為做主播只會(huì)說(shuō)就行，這樣理解也沒錯(cuò)，因?yàn)槟阒豢吹搅绥R頭前的樣子，看到不到鏡頭后主播們都在干嘛？還有在鏡頭前你要說(shuō)什么，你要怎么說(shuō)？所以想知道主播需要掌握哪些專業(yè)技能，首先要了解主播的工作都有哪些？

1、主播的工作內(nèi)容

一般主播的工作內(nèi)容可以劃分成三部分：

1.1、直播前

產(chǎn)品學(xué)習(xí)：在開播之前，主播要學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，比如：了解每款產(chǎn)品的調(diào)性，產(chǎn)品面對(duì)的人群是什么樣，與競(jìng)品的差異化，熟悉產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么。

溝通運(yùn)營(yíng)：今天采取什么樣的直播方式，這場(chǎng)直播制定了哪些玩法、節(jié)奏，直播的腳本套路，產(chǎn)品的優(yōu)惠機(jī)制等，都要全部熟悉，然后再演練一遍。

排品邏輯：也就是引流款、福利款、承接款、利潤(rùn)款等分別是什么，開播先介紹什么再介紹什么。

直播話術(shù)：今天開場(chǎng)要用什么話術(shù)，轉(zhuǎn)款、憋單又用什么話術(shù)，每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格塑造要用到什么話術(shù)，哪些詞容易違規(guī)等，都需要你全部記住。

1.2、直播中

開場(chǎng)：如何開場(chǎng)，開場(chǎng)的流程以及要達(dá)到什么目的

講品：講品的邏輯是什么，如何才能塑造出產(chǎn)品的價(jià)值？

互動(dòng)：為什么要互動(dòng)？互動(dòng)的目的是什么？要做好哪些數(shù)據(jù)？

節(jié)奏：怎么掌握直播的節(jié)奏？讓粉絲跟著你的節(jié)奏來(lái)，而不是被粉絲帶偏了。

應(yīng)變：在直播過(guò)程中可能會(huì)發(fā)生一些突發(fā)事件，要如何處理，開播前制定的節(jié)奏不管用了，如何應(yīng)變？

1.3、下播后

直播復(fù)盤：自己需要復(fù)盤什么，團(tuán)隊(duì)要復(fù)盤什么，復(fù)盤要解決哪些問題？

話術(shù)優(yōu)化：這場(chǎng)直播哪些話術(shù)需要優(yōu)化。

學(xué)習(xí)競(jìng)品：我要對(duì)標(biāo)哪些直播間的主播，別人的直播間有哪些值得我學(xué)習(xí)的地主。

以上都是主播的日常工作內(nèi)容，還有很多具體的工作細(xì)節(jié)會(huì)在后續(xù)的文章中給大家講解，所以成為主播和做好主播是有區(qū)別的，這就是為什么別人直播的比你好的原因。

2、主播的專業(yè)技能

下面把主播的專業(yè)技能劃分為三個(gè)階段：入行、成長(zhǎng)、成熟（突破）。

2.1、入行

剛?cè)胄械闹鞑ブ恍枰莆找恍┗A(chǔ)能力，也叫基本功，考核的標(biāo)準(zhǔn)就是：能夠獨(dú)立完成直播。

1）個(gè)人形象力：在前面的同容跟講大家講過(guò)，形象盡可能與類目商品匹配，你的形象與直播間氛圍協(xié)調(diào)一致，也直播間的產(chǎn)品匹配，讓觀眾看得像那么回事，好的形象是你和用戶建立信任的第一條橋梁。

2）鏡頭表現(xiàn)力：主播的鏡頭感很重要，在面對(duì)鏡頭時(shí)候至少不怯場(chǎng)、自信，眼神堅(jiān)定和粉絲互動(dòng)交流，面對(duì)鏡頭能產(chǎn)生情緒。

3）面肢展現(xiàn)力：也就是你的肢體語(yǔ)言，每一場(chǎng)直播都是一次表演，要展示真實(shí)感，與用戶產(chǎn)生共鳴，通過(guò)肢體講解帶動(dòng)用戶互動(dòng)，比如：點(diǎn)擊左上角給主播點(diǎn)個(gè)關(guān)注、參與福袋、倒計(jì)時(shí)54321上連接、最后幾單等等。

4）語(yǔ)言表達(dá)力：每個(gè)人都有自己的語(yǔ)言風(fēng)格和特點(diǎn)，不要以為自己的普通話不標(biāo)準(zhǔn)就當(dāng)不了主播，很多主播都帶著地方口聲，這個(gè)沒關(guān)系，重點(diǎn)是要結(jié)合自身打造你的人設(shè)，變成屬于自己的語(yǔ)言特點(diǎn)，讓粉絲對(duì)你產(chǎn)生記憶，增加粉絲的粘性，語(yǔ)言可以通過(guò)后期刻意練習(xí)解決。

5）聲音掌握力：這個(gè)非常關(guān)鍵，要學(xué)會(huì)用聲音給用戶制造情緒，用聲音讓用戶記住你說(shuō)的話，掌握語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速，比如：什么時(shí)候快（促單）、什么時(shí)候慢（講品）、什么時(shí)候高（提問）、什么時(shí)候低（轉(zhuǎn)品）、什么時(shí)候強(qiáng)（形容）、什么時(shí)候弱（名詞）。

對(duì)于剛?cè)胄械闹鞑ヒ莆招蜗蟆㈢R頭、面肢、語(yǔ)言、聲音五個(gè)方面的基本功（某些專業(yè)的同學(xué)比較占優(yōu)勢(shì)，很快可以入門，比如：表演、播音主持等），然后根據(jù)固定的直播流程、直播話術(shù)、能夠獨(dú)立完成一場(chǎng)直播。

2.2、成長(zhǎng)

成長(zhǎng)期的主播需要把握直播節(jié)奏、寫話術(shù)、能感知直播數(shù)據(jù)并做出優(yōu)化。

1）講品策略：很多剛?cè)腴T的主播講品過(guò)程不懂策略也沒有邏輯，哪怕是有固定的腳本也會(huì)忘詞，不知道說(shuō)什么，或者想到什么說(shuō)什么，沒有形成固定的話術(shù)框架。所以成長(zhǎng)期的主播一定要有策略的講品，比如：找到用戶的需求、痛點(diǎn)，對(duì)人群需求進(jìn)行分級(jí)，痛點(diǎn)與需求是并存的，再結(jié)合產(chǎn)品的使用場(chǎng)景以及賣點(diǎn)去介紹產(chǎn)品，一件產(chǎn)品的賣點(diǎn)可能有很多，但一定要把復(fù)雜簡(jiǎn)單化，太專業(yè)的技術(shù)用戶聽不懂，因此你還要自己提煉成大白話讓用戶快速了解，除了用戶對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際需求，還得懂得用戶的心理需求，讓用戶得到心理上的滿足。

2）價(jià)值塑造：價(jià)格對(duì)主播來(lái)說(shuō)很敏感，有時(shí)候出不了單，主播第一反應(yīng)就是價(jià)格太高了，賣不動(dòng)，如果是大品牌、或標(biāo)品確實(shí)價(jià)格是重要因素（用戶方便比價(jià)，比如：iphone14每個(gè)配置，大家都知道多少錢，價(jià)格絕對(duì)優(yōu)勢(shì)），但如果是非標(biāo)品，影響用戶成交的第一因素就不是價(jià)格，因?yàn)椴煌该鳌３砷L(zhǎng)期的主播更要學(xué)會(huì)價(jià)值塑造，在抖音看上去一樣的東西，每個(gè)直播間的價(jià)格都不一樣，主播要學(xué)會(huì)結(jié)合產(chǎn)品的細(xì)節(jié)展示、用的是什么材料、有什么贈(zèng)品（數(shù)量、價(jià)值）、信用的背書（專利證明、品牌、銷量、好評(píng)、明星同款、安心購(gòu)等等）用來(lái)價(jià)值升華，比如：某甄選，你買的不是大米，是對(duì)美好生活的向往。

3）數(shù)據(jù)意識(shí)：做為成長(zhǎng)期的主播至少要搞清楚兩個(gè)數(shù)據(jù)：成交數(shù)據(jù)&人氣數(shù)據(jù)。成交數(shù)據(jù)包括直播間曝光進(jìn)入率、觀看商品曝光率、商品曝光點(diǎn)擊率、商品點(diǎn)擊成交率、GPM、密集成交度。人氣數(shù)據(jù)包括人均停留時(shí)長(zhǎng)、轉(zhuǎn)粉率、加團(tuán)率、評(píng)論率、點(diǎn)贊率。每一項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)要達(dá)到多少才算是合格和優(yōu)秀，通過(guò)數(shù)據(jù)有目的得去提升你的直播。

4）復(fù)盤思維：復(fù)盤是個(gè)人提升能力的基礎(chǔ)方法，想要獲得更好的發(fā)展，學(xué)習(xí)的速度必須大于環(huán)境變化的速度。復(fù)盤直播的節(jié)奏、直播的話術(shù)，比如：話術(shù)邏輯是否清晰，有沒有重點(diǎn)，逼單福利夠不夠，學(xué)習(xí)同行話術(shù)來(lái)優(yōu)化自己話術(shù)。剛開始學(xué)復(fù)盤最簡(jiǎn)單直接的方法就是看自己的直播錄屏、跟場(chǎng)，進(jìn)行對(duì)比，為什么曝光進(jìn)入少？為什么轉(zhuǎn)化低？逐一找到問題進(jìn)行優(yōu)化。還有學(xué)習(xí)跟運(yùn)營(yíng)去溝通，避免自己的思想固化，良好的團(tuán)隊(duì)溝通能讓彼此成長(zhǎng)。

5）控場(chǎng)能力：直播間就是主播的主場(chǎng)，所以控場(chǎng)是主播一定要掌握的，比如：有的主播正在鱉單、塑品，底下一堆評(píng)論：真啰嗦、趕緊上、不要講了，看到評(píng)論主播就開始慌了~亂了節(jié)奏趕緊放單?；蛘呤怯龅揭恍┖诜?、負(fù)面反饋，認(rèn)不住開始懟。或者是人氣上來(lái)了，接不住瞬間掉下去，心態(tài)崩了?；蛘咧辈ラg突然流量不好、沒業(yè)績(jī)，提不精神直播，還有直播間的各種突發(fā)的事件等等，都需要主播們有一個(gè)很強(qiáng)的就變能力。

2.3、成熟（突破）

成長(zhǎng)期的主播關(guān)注的是技能層面，也是這個(gè)崗位必備的核心能力，拼的是技術(shù)，是硬實(shí)力。到成熟期的主播，大家的技能都差不多，拼是的軟實(shí)力，想打破瓶頸靠的是思維層面。

1）減少情緒內(nèi)耗：度過(guò)成長(zhǎng)期的主播幾乎進(jìn)入到一個(gè)瓶頸期，需要進(jìn)一步突破自己。我遇很多成熟期的主播，我們團(tuán)隊(duì)也有不少，已經(jīng)播了一年多了，數(shù)據(jù)很穩(wěn)定，有的認(rèn)為自己已經(jīng)沒有什么可進(jìn)步的空間了，按部就班停止前進(jìn)，卡點(diǎn)來(lái)上播、播完就走，不學(xué)習(xí)也不復(fù)盤，甚至懶得跟團(tuán)隊(duì)溝通，覺得自己到頂了，完全沒有危機(jī)意識(shí)，直到被新人超越，最后開始擺爛。也有的主播一直在學(xué)習(xí)，但是找不到突破的方法，越來(lái)越不自信。不管是何種情況，直播要經(jīng)得起考驗(yàn)，大起大落很正常。

2）會(huì)學(xué)習(xí)能創(chuàng)新：這行變化得太快，一偷懶就有可能掉隊(duì)，想要站得穩(wěn)必須要不斷學(xué)習(xí)，相信大部分主播都能保持學(xué)習(xí)進(jìn)步的心態(tài)，創(chuàng)新卻是比較難的事，但是做直播人才多多，每隔一陣子都會(huì)出現(xiàn)新鮮好玩的直播形式，比如：某甄選高大的雙語(yǔ)直播間，還有各種Rap直播間，畢竟是興趣電商，要大膽嘗試。

3）懂邏輯會(huì)變通：成長(zhǎng)期的主播要懂話術(shù)，成熟期的主播更要懂得話術(shù)背后的邏輯。很多主播看見某個(gè)直播間賣得好，第一時(shí)間就是抄他的直播話術(shù)，直接拿來(lái)用，有時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)別人的話術(shù)自己用不了。成熟期的主播要學(xué)會(huì)看懂直播話術(shù)背后的邏輯，話術(shù)為什么要這么設(shè)計(jì)？目的是什么？搞清楚邏輯之后，你就能輕松的寫出適合自己的話術(shù)，舉一反三會(huì)變通，抄來(lái)的話術(shù)不懂邏輯是沒價(jià)值的。平時(shí)很多同學(xué)來(lái)咨詢我，也都是問有沒有你們的直播話術(shù)發(fā)給我參考一下，或者是能不能幫我寫一份話術(shù)？我想說(shuō)給你話術(shù)管用嗎？想要話術(shù)直接抄別人直播間不就好了！還不如我給你講邏輯、講框架，你掌握之后不管換什么品類、換什么直播間，你不僅能寫出適合自己的直播話術(shù)，而且還懂得不斷迭代你的話術(shù)。

4）擁有運(yùn)營(yíng)思維：一個(gè)優(yōu)秀的主播，一定是懂運(yùn)營(yíng)的；同理，想成為一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)，也要懂主播。很多成熟型的主播會(huì)訓(xùn)練自己的運(yùn)營(yíng)思維，下播看數(shù)據(jù)，研究流量的規(guī)則，參與選品、活動(dòng)策劃等等。在我們團(tuán)隊(duì)，也很注意綜合性的人才培養(yǎng)，因?yàn)槲抑酪粋€(gè)人不可能一直當(dāng)主播，會(huì)疲憊留不住人，有些優(yōu)秀的主播會(huì)轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)，等她掌握運(yùn)營(yíng)的工作后，直接讓她當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理操盤一個(gè)直播間，很快就能起來(lái)，自己也有一個(gè)全面的職業(yè)發(fā)展。（很多頭部直播間的主播都是操盤手）

四、正確心態(tài)

如果你還沒入行，看完第一（職業(yè)認(rèn)知）、二（自我定位）部分內(nèi)容，能對(duì)帶貨主播有一定的了解，再確定要不要入行。

如果你已經(jīng)在職，不管你現(xiàn)在處于哪個(gè)階段，請(qǐng)您保持空杯的心態(tài)，不斷學(xué)習(xí)和突破自己，對(duì)這個(gè)行業(yè)保持敬畏之心，你想要的總能找到答案，希望大家都能看到頂峰的景色。

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