電商數(shù)據(jù)分析：

1.依據(jù)用戶畫像，洞察需求

用戶畫像即用戶信息標簽化，通過收集用戶的社會屬性、消費習慣、偏好特征等各個維度的數(shù)據(jù)，進而對用戶或產(chǎn)品特征屬性進行刻畫，并對這些特征進行分析、統(tǒng)計，挖掘潛在價值信息，從而抽象出用戶的信息全貌。

首先，你需要創(chuàng)造出用戶對你品牌的認知，將他們帶領(lǐng)到你的店鋪門口。比如通過億信ABI，能看到網(wǎng)站訪問者的人口信息，比如年齡和性別。也有關(guān)于地理位置、興趣、表現(xiàn)的數(shù)據(jù)。這些見解能幫助你做出用戶畫像。

2.依據(jù)渠道數(shù)據(jù)分析用戶來源

對電商賣家來說，分析“訪客數(shù)”最重要的是分析“流量來源”。分析不同流量來源的“數(shù)量”和“支付轉(zhuǎn)化率”，找出“支付轉(zhuǎn)化率”比較高的流量來源并想辦法提高，不僅可以提高“訪客數(shù)”還可以提高整體的“支付轉(zhuǎn)化率”。這時利用數(shù)據(jù)分析工具能為不同渠道的表現(xiàn)提供總覽，并給出目標轉(zhuǎn)化率。

當涉及到有機搜索時，分析一些像搜索量和關(guān)鍵詞排名的指標能幫你獲得更多的見解，比如該將廣告預(yù)算花在哪兒，如何讓用戶更容易搜索到你等等。

3.店內(nèi)轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)分析

當用戶來到店鋪時，我們就要想辦法將他們轉(zhuǎn)化成顧客，但眾所周知，并不是每個來店里的用戶都會點加入購物車按鈕。甚至在加入購物車后，也會有改變主意離開網(wǎng)站的可能。所以這一步我們可以用下面的電商轉(zhuǎn)化指標來跟蹤和優(yōu)化線上購物體驗：

（1）銷售轉(zhuǎn)化率 ——已購買的用戶和全部來到店鋪的用戶比值

（2）平均訂單價值 —— 用戶下單的平均金額

（3）放棄購物車率—— 在所有產(chǎn)生的訂單中，未完成訂單的占比

轉(zhuǎn)化率表示進行購買的訪問者所占總訪問者的百分比，是以特定時期內(nèi)實現(xiàn)交易的總?cè)藬?shù)除以訪問的總?cè)藬?shù)得出的。一次訪問行為就是顧客與我們的店鋪進行的一次獨立互動，無論時長是三秒鐘還是三小時。

對于電商而言，轉(zhuǎn)化率優(yōu)化事關(guān)重要，通常需要花費大量的時間和精力。電商行業(yè)的平均轉(zhuǎn)化率為 2％，業(yè)績最好的店鋪通常會達到平均水平的兩到三倍。亞馬遜的轉(zhuǎn)化率高達 13％。這就意味著每 100 人訪問店鋪，就會有 13 人產(chǎn)生購買行為。這時可以重點關(guān)注以下兩個方面：

（1）購物行為——這個能告訴你用戶在營銷漏斗的每個階段產(chǎn)生了多少訪問量。從只是瀏覽過你產(chǎn)品的用戶，到加入購物車的用戶，開始結(jié)賬的用戶，和完成訂單的用戶。這份報告能清晰地告訴你有多少用戶轉(zhuǎn)移到了下一個階段，并幫助你識別如何改進這個過程來提高訂單量。

（2）支付行為——和購物行為報告很像，但只關(guān)注結(jié)賬付款這一階段。這個報告能輕易地跟蹤用戶在支付階段的行為，以及他們在什么地方選擇放棄購買。

4.提高營銷推廣的ROI

對店鋪來說，如今流量已進入存量時代，營銷渠道分散且復(fù)雜，更需要賣家依據(jù)數(shù)字化營銷提高推廣的RIO，通過數(shù)據(jù)分析，加強線上營銷的精準，拓展線下新的營銷場景，利用數(shù)據(jù)智能完成全場景全鏈路的布局，以達到高效轉(zhuǎn)化與品效相結(jié)合。

5.產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析

（1）產(chǎn)品數(shù)據(jù)分分析

①整體分析：分為兩個部分：銷售表現(xiàn)和購物行為。銷售表現(xiàn)包括各個商品帶來的收入，至少購買過一次的用戶數(shù)，平均訂單價格、數(shù)量，退款數(shù)目等等。購物行為，你可以看到瀏覽了產(chǎn)品詳情頁的用戶里，加入購物車的人數(shù)；或瀏覽產(chǎn)品詳情頁后最終下單的人數(shù)。

這里還有一個數(shù)據(jù)很重要，即平均訂單價值，是指顧客進行一次購買（一個或多個商品）的平均值。提高平均訂單價值就會增加銷售額，這是毋庸置疑的。平均訂單價值還通常是代表收入增長速度最直接的指標之一，甚至比轉(zhuǎn)化率優(yōu)化更重要，我們在產(chǎn)品頁面、購物車頁面和結(jié)帳后頁面中添加少量的相關(guān)內(nèi)容就可能會產(chǎn)生重大影響。

②購物行為分析——我們可以依據(jù)更多和商品有關(guān)的數(shù)據(jù)，比如商品瀏覽頁訪問量、商品詳情頁訪問量、加入/移出購物車的商品，進入結(jié)算階段的商品，以及購買人數(shù)來對用戶購物行為進行分析。

同樣，這里主要注意一個數(shù)據(jù)，即客單價?！翱蛦蝺r”的提升主要靠商品單價和關(guān)聯(lián)銷售：首先在同樣的流量下，盡可能把流量引導(dǎo)至“單價高”且“轉(zhuǎn)化率高”的商品，并降低“單價低”且“轉(zhuǎn)化率低”商品的流量，這樣可以直接提高銷售額和客單價；其次，優(yōu)化寶貝介紹、營銷活動、滿贈規(guī)則、客服話術(shù)等，盡可能從顧客的需求出發(fā)吸引顧客買更多的寶貝，買得越多客單價越高。

（2）銷量數(shù)據(jù)分析

我們可以從后臺數(shù)據(jù)分析中找到關(guān)于收入，稅費、運費、退款金額，和賣出的商品數(shù)量。其中，總銷售額以金額的形式呈現(xiàn)，是衡量我們線上店鋪經(jīng)營狀況最佳的“整體主要指標”（OMM）之一，可以用它來衡量業(yè)務(wù)的整體增長和發(fā)展趨勢。

該指標幾乎反映了所有電商運營環(huán)節(jié)的效果——像市場營銷、流量積累、商品優(yōu)化、產(chǎn)品迭代等。只要我們的銷售額實現(xiàn)逐月增加，就基本可以確定我們的策略是正確的。

需要注意的是，跟蹤總銷售額的過程中存在潛在陷阱，我們要確保銷售額可持續(xù)地長期增加才是最重要的。如果只關(guān)注短期效果，可能會錯誤地認為策略正確，反而不利于整體業(yè)務(wù)。但通常情況下，當我們將總銷售額（總收入）作為核心指標時，基本不會出錯。

6.用戶留存數(shù)據(jù)分析

聰明的商家知道忠誠顧客的價值。能夠留住用戶給你長期帶來收入。永遠要記住的是，獲取新用戶比留住老用戶成本大得多。研究顯示，用戶留存率提升5%就能帶來25%到95%的利潤。以下是一些幫助你更好測量用戶留存的指標：

（1）購買頻率

購買頻率一般是指消費者在給定時間段（通常是一年）內(nèi)進行的購買次數(shù)，通過將過去365天的訂單總數(shù)除以同期的顧客人數(shù)得出。提高購買頻率并不容易，涉及了站外的維護，像在顧客購買商品后通過電子郵件、再營銷和社交媒體等營銷渠道與顧客建立關(guān)系。

（2）留存期

留存期是指顧客保持活躍狀態(tài)的平均時間長度。一般顧客超過 6 到 12 個月沒有再次來到店鋪購物，通常被視為不活躍顧客。留存期或“顧客壽命”可能很難計算。但從本質(zhì)上講，是對顧客第一次購買行為到最后一次購買之間時間的度量，需要歷史數(shù)據(jù)才能計算出該數(shù)字。一般來說，一到三年是一個很好的估計范圍。

（3）顧客生命周期價值

顧客生命周期價值是通過將平均訂單價值、購買頻率和留存期三個指標相乘得出的。舉個例子：假設(shè)店鋪的平均購物金額為 100 美元，顧客每年平均進行 5 次購買，留存期為兩年，那么您的顧客生命周期價值計算方法就是：$ 100 x 5 x 2 = $ 1000。

當我們優(yōu)化上述三個指標時，顧客生命周期價值就會增加。

如上文所述，流量和轉(zhuǎn)化率是另外兩個至關(guān)重要的指標，是完整優(yōu)化策略形成的基礎(chǔ)。提升顧客生命周期價值時，實際上就是在提升已經(jīng)擁有顧客的價值；而優(yōu)化轉(zhuǎn)化率，就能增加顧客人數(shù)；吸引更多流量時，實際上也就有了更多的人可以作為轉(zhuǎn)化基數(shù)。

（4）單次轉(zhuǎn)化費用

單次轉(zhuǎn)化費用是指獲得一位新顧客所需花費的成本。這可能是一個相對棘手的指標，因為它要求我們在所有的營銷活動（包括搜索引擎優(yōu)化）中監(jiān)控數(shù)據(jù)。

計算單次轉(zhuǎn)化費用的方法，是用給定時期內(nèi)的總營銷支出除以新訂單的總數(shù)量。例如，如果一家公司在30天的時間里在營銷方面花費1000美元，并產(chǎn)生了100個新顧客，那么CPA為10美元。如果要使我們的營銷活動能夠獲利，無論是常規(guī)還是特殊的營銷行為，我們的CPA都必須低于顧客生命周期價值。

7.用戶推薦數(shù)據(jù)分析

對賣家來說，我們要識別出哪些用戶是你的真愛。他們不僅愛你的產(chǎn)品，也愿意向家人和朋友推薦，他們簡直是你的品牌大使。成功的電商企業(yè)會密切關(guān)注著這一階段的指標并及時做出反應(yīng)。

（1）凈推薦指數(shù)—— 測量你的用戶有多愿意向其他人推薦你的產(chǎn)品，這些有價值的見解會幫你將用戶分為三類：

（2）推銷型用戶 —— 他們是你最忠實的顧客；

（3）消極型用戶 —— 他們對你的產(chǎn)品還算滿意，但沒有意愿推廣你的產(chǎn)品；

（4）厭惡型用戶 —— 他們不僅不愿再來購買，還會勸身邊的人也不要來買。

等等。

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